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Wie würde eine Maschine unsere Gehaltsverhandlung führen?

Anna Schughart 28.09.2017 Lesezeit 6 Min

Menschen verhandeln nicht sehr gut. Künstliche Intelligenzen, sagt Tim Baarslag, können das viel besser. Er arbeitet an einer Zukunft, in der KIs uns bei Verhandlungen vertreten – ob auf Ebay oder in der Politik.

Viele Menschen finden Verhandlungen stressig. Schließlich weiß man doch nie genau, ob der Gegenüber die Wahrheit sagt oder einfach nur viel viel besser verhandeln kann. Wäre es da nicht einfacher, jemand würde einem diesen Job abnehmen? Tim Baarslag will das möglich machen. Er arbeitet in der Intelligent and Autonomous Systems-Forschungsgruppe am nationalen niederländischen Forschungszentrum für Mathematik und Informatik (CWI). Baarslag erklärt im Interview, warum künstliche Intelligenzen besser verhandeln als Menschen, ob sie dabei auch lügen können, und warum es in Zukunft immer mehr Verhandlungen gibt, die der Mensch überhaupt nicht mehr führen kann.

WIRED: Sie wollen also, dass eine Maschine für mich verhandelt?
Tim Baarslag: Menschen verhandeln nicht sehr gut. Sie kommen in ganz verschiedenen Situationen zu suboptimalen Ergebnissen – für beide Verhandlungspartner. Wenn man eine Einigung, die für beide besser gewesen wäre, nicht erreicht, ist das ziemlich schlecht.

WIRED: Mathematik und Maschinen schlagen aber doch nicht meine Intuition?
Baarslag: Menschen können nur eine eingeschränkte Menge an Informationen verarbeiten. Aber die möglichen Ausgänge einer Verhandlung sind gigantisch. Für Menschen ist es schwer, da einen guten Überblick zu behalten. Das führt zu allen möglichen kognitiven Verzerrungen, die uns beeinträchtigen. Ein anderes Problem ist die mangelnde Vorbereitung: Wir beginnen manchmal direkt mit dem Verhandeln, ohne zu überlegen, was wir oder unser Gegenüber eigentlich wollen. Das könnte der Grund dafür sein, dass viele Menschen Verhandlungen sehr stressig finden.

Tim Baarslag

WIRED: Kognitive Verzerrungen?
Baarslag: Ein gutes Beispiel ist das so genannte positional bargaining. Wenn ich etwa sage: 'Ich habe etwas in dieser Verhandlung aufgegeben, deshalb musst du auch etwas aufgeben.' Aber darauf kommt es eigentlich nicht an, denn am Ende zählt nur, was man bekommt. Jedes dieser Probleme könnte durch KI-Vertreter zumindest gemindert werden. Eine künstliche Intelligenz ist rational genug, um alle möglichen Ergebnisse zu erkennen und sie ist nicht durch Emotionen und kognitiven Verzerrungen beeinträchtigt.

WIRED: Dann geben Sie mir mal ein Beispiel?
Baarslag: Eine Maschine könnte Sie in einer Gehaltsverhandlung vertreten oder Ihnen helfen, ein Haus zu kaufen. Wenn Ihr Handyvertrag ausläuft, könnte ein Unternehmen Sie mit einer KI über deinen neuen Vertrag verhandeln lassen – anstatt dass Sie jemand aus einem Callcenter anruft. Die KIs könnten auch in der Politik helfen, wo viele Dinge in Verhandlungen entschieden werden. Ich finde es immer verblüffend, dass bei solch extrem wichtigen politischen Entscheidungen keine Computer genutzt werden.

WIRED: Um mich zu vertreten, müsste die KI eine ziemlich gute Vorstellung davon haben, was ich will...
Baarslag: Das ist ein schwieriges Problem. Denn dazu müsste der Computer Ihnen eigentlich sehr viele Fragen stellen und das wird schnell lästig. Wenn man zu viele Fragen beantworten muss, kann man die Verhandlung genauso gut selbst führen. Die Frage ist also: Wie kann eine KI gut für Sie verhandeln, auch wenn sie nur eingeschränkte Informationen über Sie hat?

WIRED: Und wie kann sie das?
Baarslag: Die Forschungsgemeinde hat dieses Problem bisher noch nicht angepackt, aber ich beschäftige mit zurzeit damit. Die Frage ist: Wie schafft man es, dass die KI einem zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Fragen stellt? Manchmal ist eine Frage zum Beispiel einfach nicht wichtig. Wenn Sie Vertragskonditionen für einen neuen Job verhandeln, könnte ein KI-Vertreter vorher zum Beispiel wissen wollen, ob Sie einen Firmenwagen möchten. Aber vielleicht ist das überhaupt nicht relevant, weil das Unternehmen keine Firmenwagen hat. Dann sollte die KI diese Frage gar nicht erst stellen.

Wir bringen ihr nicht bei zu lügen, aber sie gibt nicht alle ihre Informationen gleich am Anfang preis.

WIRED: Dazu müsste die KI auch genau verstehen, was gerade verhandelt wird.
Baarslag: Ja, wenn KI-Verteter eines Tages zum Beispiel Immobilienmakler ersetzen sollen, müssen sie verstehen, was ein vernünftiges Angebot ist. Makler wissen jede Menge über den Markt, sie wissen, wann ein Verkäufer einfach geht, weil das Angebot zu niedrig ist. Diese Art von Informationen brauchen die KI-Markler auch: Was sind mögliche Angebote, was ist für die andere Seite akzeptabel? Ich könnte mir vorstellen, dass es zukünftig ein Job ist, die KI-Vertreter mit dieser Art von Informationen zu versorgen.

WIRED: Wir verbinden Verhandlungen oft mit Täuschung und Lügen. Kann eine KI das auch?
Baarslag: Wenn ein Computer mit einem anderen verhandelt, bekommt „Täuschung“ eine ganz andere Bedeutung. Zwei Computer können tausende von Angeboten miteinander austauschen, anstelle darüber zu reden, was sie möchten – sie müssen nicht unbedingt lügen. Natürlich offenbart man nicht alle seine Informationen, aber es ist nicht mehr so wichtig, wie wenn zwei Menschen miteinander verhandeln.

WIRED: Und wenn Mensch und Maschine miteinander verhandeln?
Baarslag: Für Menschen ist Lügen und Täuschen immer noch die Norm. Das ist auch einer der Gründe, warum viele Menschen nicht gerne verhandeln. Sie haben Angst, dass sie nicht talentiert genug sind. Aber wenn das die beste Strategie ist, kann eine KI die Wahrheit auch falsch darstellen. Wir bringen ihr nicht wirklich bei zu lügen, aber die mathematischen Modelle zeigen, dass man nicht alle seinen Informationen gleich am Anfang preisgeben sollte. Eine KI muss also nicht immer die Wahrheit sagen.

WIRED: Ist das nicht ein Problem für das Vertrauen? Wenn ich nicht sicher bin, ob mich meine KI gut vertritt, will ich ihre Hilfe vielleicht nicht mehr.
Baarslag: Dazu ist es wichtig, dass die KI nicht einfach ihr Ding macht und dann mit dem finalen Ergebnis zurückkommt. Um Vertrauen zu schaffen, muss sie ab und zu fragen: „Hattest du dir das so vorgestellt? Was wäre deine Präferenz?“ Ein andere wichtiger Aspekt ist Transparenz. Dass die KI offen kommuniziert, was sie zum Beispiel über deine Präferenzen und die deines Verhandlungspartners denkt. Sie könnte dir auch einen Hinweis darauf geben, wie das Ergebnis aussehen wird: „Ich denke, ich kann diesen Ebay-Artikel für 25 Euro bekommen. Wenn es teurer wird, melde ich mich wieder.“

WIRED: Bis KIs Verhandlungen komplett für uns übernehmen, ist noch viel Forschung nötig. Was werden die ersten Anwendungen sein?
Baarslag: Es gibt verschiedene Gebiete, die in den nächsten Jahren Computer-Verhandlungen brauchen werden. Ein Beispiel ist das „smart grid“, ein intelligentes Stromnetz, das zum Energiehandel genutzt wird. Dabei kann man nicht nur Energie kaufen, sondern auch verkaufen. Diese Verhandlungen finden in so kurzen Zeiträumen statt, dass nur Computer sie wirklich handhaben können. Diese neuen, digitalen Verhandlungen werden bald überall auf der Erde gebraucht – und KIs werden sie führen.